Dans mon article “Yes we Cannes Acte 1” je vous racontais comment une vendeuse de la boutique de cosmétiques MAC avait judicieusement tenté une vente complémentaire (et y était presque arrivée ! ). Voyons aujourd’hui la différence entre vente complémentaire et vente additionnelle, et comment bien la manier pour augmenter le panier moyen.

La vente complémentaire

Comme son nom l’indique, je cherche à vendre un produit complémentaire à un premier que mon client a choisi d’acheter. ce peut être par exemple :

• un pinceau pour appliquer le fond de teint poudre que j’ai trouvé
• une cravate pour parfaire mon look de gentleman avec le costume que j’ai essayé
• le produit d’entretien pour mes nouvelles chaussures en daim, qui risquent de s’abîmer en prenant la pluie (bon peu de chances que ça arrive en cette saison mais ne sait on jamais !)

Vous comprenez que la vente complémentaire peut être au premier abord plus simple à réaliser puisque je prolonge en quelque sorte le choix de mon client. Mais la vente additionnelle a elle aussi toutes ses chances !

La vente additionnelle

Je propose à mon client un autre produit, en plus de ceux qu’il a choisi, mais sans nécessairement qu’il ait de rapport entre eux.

Petites astuces très utilisées notamment dans les magasins d’une chaîne de bijoux fantaisie : placez les bonus, add-ons, … appelez les comme vous voudrez, à la caisse ! L’attente au moment du règlement permettra au client de s’intéresser de plus près à ces produits, souvent synonymes de petits plaisirs. Tenez, à la caisse du supermarché, qui n’a jamais été confronté à la tentation des bonbons ou des chewing gums ? Autre astuce : si vous en avez, proposez un panier à vos clients. Une fois les mains débarrassées (tout en ayant encore plein de place dans son panier), il est plus facile de continuer à acheter ! Ajoutez à cela un petit prix, une promotion, une offre prix rond… L’impression de bonne affaire finit par persuader le client de craquer et par faire augmenter son panier !

Mais l’essentiel, pour réussir à vendre des produits complémentaires ou additionnels, c’est d’oser les proposer !

Néanmoins, je pense qu’entre les deux il y a une différence notable. La vente complémentaire s’effectue au moment de l’appropriation du produit… C’est a dire ? vous avez souvent entendu l’adage ” l’essayer c’est l’adopter “. La vente complémentaire va prendre appui sur ce moment crucial du test, de l’essayage, de ce moment où votre client se projette avec votre produit et est à son taux d’ouverture maximum. C’est à ce moment là que votre valeur ajoutée de vendeur professionnel doit s’exprimer en excellant sur 3 points : faire le bon choix de produit complémentaire, proposer avec enthousiasme et systématiser vos propositions. Si ces trois points vous semblent évidents, je peux vous dire que pour accompagner des dizaines de vendeurs  toute l’année, ce n’est pas le cas ! Les questions ou les excuses sont les suivantes : quel produit proposer ?, je ne veux pas le saouler, elle a l’air d’être pressée, il a déjà pris de nombreux articles ça suffit ! Bref tous ces parasites mentaux vous empêchent d’être efficace et d’augmenter vos ventes ! Alors pensez  à systématiser ! Et comme les coachs formateurs COM TEL le disent tous les jours, si c’était facile ça se saurait, mais plus vous le ferez, plus vous réussirez ! Et un vendeur est avant tout un joueur et convaincre avec pertinence et brio fait toujours plaisir… sans parler des primes qui, si vous en avez, emboîteront  le pas…. Je finirai juste cet article avec une de mes maximes préférées : “En vente complémentaire, le seul danger d’essayer c’est de prendre le risque de réussir.” Alors c’est parti ! Et partagez vos plus belles expériences….Je vous en livrerai d’ailleurs une très bientôt …..