Cette phase de l’entretien est primordiale et souvent, non sans humour, je fais un parallèle avec la phase de séduction. Effectivement, pour séduire et engager la conversation on avoue rarement ses intentions clairement, sauf si on aime vivre dangereusement ou si on collectionne les râteaux…

Donc il faut trouver un prétexte, une accroche,  qui va donner envie à l’autre de nous écouter sans nous trouver (trop) lourd ou commun… D’ailleurs combien de fois nous nous sommes dit j’aimerais bien lui parler, mais je ne sais pas comment engager la conversation sans me faire renvoyer dans mes 22… Et bien au téléphone c’est pareil !!! Si vous vous lancez dans la prospection téléphonique, c’est bien parce que vous avez un objectif à atteindre : obtenir un rendez-vous, vous faire connaître, vendre un produit, etc. Même si votre interlocuteur n’est pas dupe, vous n’allez pas appeler vos prospects en affichant clairement vos intentions : “Bonjour, je vous appelle pour vous vendre mon produit !” (Alors là, si ça marche, bravo ! Mais je n’y crois pas vraiment !) Votre objectif numéro 1 est que votre contact vous écoute car vous aurez suscité l’attention. Il vous faut donc un prétexte d’appel. Il doit être accrocheur pour susciter l’intérêt du prospect et vous permettre d’engager un véritable échange. Pour ce faire, différents types de prétextes sont possibles. Vous pouvez en utiliser certains et les adapter à votre activité, votre contexte et votre interlocuteur.

Soignez ce moment, car conclure se joue dès le départ, sauf si vous être atteint du syndrome Jean Claude Duss ….syndrome qui fera l’objet d’un prochain post!

Vous ne savez pas par où commencer, ni comment engager la conversion? Voici quelques pistes  de prétextes à utiliser :

• Des éléments contextuels : la saison, les fêtes, la période, des examens… Par exemple si vous proposez des séances de sophrologie, le prétexte de pouvoir déstresser à l’approche des examens peut s’avérer pertinent !
• La législation : nouvelle réforme, nouvelles obligations… Par exemple, la réforme de la Sécurité sociale a été une bonne opportunité pour les éditeurs de logiciels de télétransmission d’appeler leurs prospects (médecins) quant à leurs nouvelles obligations en la matière (avec pour objectif la mise à niveau du logiciel)
• Les tendances : le bio et nature…
• Les habitudes (bonnes ou mauvaises) de votre clientèle… Par exemple, si je propose des formations professionnelles en anglais, pourquoi ne pas me servir d’un chiffre : “J’ai constaté dans un sondage que 60% des cadres ne parlent pas anglais. Est ce votre cas ?”
• L’implantation…

Les possibilités sont nombreuses… L’important est de se mettre à la place de son interlocuteur en se demandant ce qui peut l’intéresser, et lui donner envie de continuer la conversation. Et vous, quels prétextes utilisez-vous dans votre activité ? Avez-vous du mal à trouver un prétexte accrocheur ? N’hésitez pas à partager vos expériences ! Et si vous voulez aller plus loin dans votre démarche, je vous invite à télécharger ma boîte à astuces (c’est gratuit !), quelques-uns de mes conseils sont dédiés à la prospection par téléphone. Et pour aller encore plus loin, je vous conseille de lire “Osez la prospection téléphonique” !

A très vite !