Un premier achat immobilier, c’est toujours une grande étape dans une vie ! Alors pour nous accompagner, vous êtes bien d’accord, on souhaite partager cette joie avec un agent immobilier disponible, à l’écoute, rassurant, comprenant parfaitement notre besoin, nos envies… Et tellement d’autres qualités ! (mais je ne veux pas vous perdre tout de suite, allez je m’arrête là !)

Trouver une annonce d’un bien qui nous plaît est une première chose. Fait ! Et puis c’est parti pour la visite. Et là, il y a une visite qui m’a marqué… malheureusement pas pour les bonnes raisons !

Je trouve rapidement l’agent devant la résidence. Les présentations se passent bien, mais dès que l’on entre dans l’ascenseur, celui-ci commence par une blague de mauvais goût… Le bouton pour choisir l’étage est très bas, je suis grande ; vous m’imaginez déjà me contorsionner. L’agent immobilier, lui, a la solution : c’est pratique pour les personnes en fauteuil roulant… Je suis d’accord, sauf que  dire sur le ton de la blague et avec un grand sourire que ce sera parfait quand je serai moi-même dans cette situation (parce que ça peut arriver à tout le monde oui)… Euh, bof ! Dans ce petit espace confiné, bref, le malaise. Alors oui l’humour, on a tous le nôtre, peut-être, et l’humour, dans la vente, ça marche #oupas !!! Mais nous ne sommes même pas encore arrivés au bien à visiter ; et si on tâtait un peu le terrain avant de se lancer ?!

Allez, on passe sur la blague, soyons indulgent, l’essentiel étant le bien, notre futur nid douillet… Mais une fois dans l’appartement, je n’ai plus à faire à un agent immobilier, ou à un vendeur.. mais à un démonstrateur  ! C’est parti pour un tour complet des équipements révolutionnaires, des technologies de l’appartement ! Juste une envie : dire STOOOP !! Super la prise pour les appareils de cuisine nouvelle génération, sauf qu’entre moi et la cuisine, c’est pas une grande histoire d’amour : un micro onde et un four font largement l’affaire. Et puis, je m’apprête à acheter à un appartement, alors investir 1000€ dans cet appareil juste pour utiliser la super prise, non merci…

Alors oui, j’ai vu l’appartement dans son ensemble, sauf qu’à peine entrée, j’avais déjà envie de partir. A aucun moment je n’ai eu de “place” pour poser mes questions… Parce que ce qui m’intéressait, moi, c’était l’exposition, les mètres carrés, ou encore comment j’imaginais l’aménagement du séjour… Mais la prise de la cuisine a eu raison de mes questions, et le monologue de mon enthousiasme.

Vous aurez compris que ce n’est pas cet appartement là que j’ai finalement choisi. Bon il manquait certains de mes critères, je ne remets pas toute la faute sur l’agent immobilier. Mais je pense sincèrement qu’il a contribué à faire pencher la balance dans le mauvais sens.

Des expériences de ce type, il s’en passe tous les jours. La seule chose qui intéresse le client c’est  lui, c’est son histoire; est-il si difficile d’écouter ? Nous pouvons raisonnablement nous poser la question lorsque l’on recueille des expériences client.

Une des premières qualités du vendeur est l’écoute ! C’est LA condition essentielle pour comprendre son client, son besoin. Incitez le dialogue, faites parler votre client de lui… il n’y a que comme ça que vous saurez répondre à ses attentes.

D’ailleurs , test rapide, dans vos pratiques :

• Pensez vous parler plus que votre interlocuteur?
• Avez vous l’impression que vous perdez du temps à écouter votre client ?
• Posez vous majoritairement des questions fermées ?
• Avez vous tendance à couper la parole ?
• Est ce que vous détourné souvent les questions ?

Si vous répondu positivement, la bonne nouvelle est que vous pouvez progresser dans l’écoute active et augmenter votre potentiel vendeur.

La première astuce pour favoriser l’écoute active est de poser des questions ouvertes, au moins une dès le départ de l’entretien ; de cette façon, vous impliquez votre interlocuteur dans l’échange et êtes en mesure de recueillir déjà un maximum d’informations , tout du moins les informations et attentes principales.

De plus une question ouverte vous permet d’éviter à votre interlocuteur d’avoir l’impression de subir un interrogatoire. Nous avons beaucoup plus l’habitude de poser des questions fermées que ouvertes. Nous ferons prochainement un article spécifique sur le questionnement;

En attendant entraînez vous et vous verrez la nature humaine adore ce qui lui facilite la vie ; Il est fort probable que lorsque vous vous apercevrez des bénéfices de l’écoute, vous économiserez votre salive et gagnerez en efficacité.

Après l’écoute est aussi une posture, poser des questions c’est bien , écouter et s’intéresser aux réponses c’est mieux . Rien ne sert de poser des questions si votre attitude exprime un désintérêt total ; Aussi, noter, reformuler, prendre des points d’appuis successifs sur ce qui est dit , sont des principes fondamentaux de l’écoute active;

De plus le langage non verbal doit être un allié en exprimant un intérêt sincère, et un regard attentionné porté sur l’autre.

Aussi, comme je l’aurai évoqué dans cet article, si entendre est un acte naturel, écouter et notamment l’écoute active, nécessite des aptitudes particulière et une démarche consciente et volontaire , ensuite l’essayer c’est l’adopter.

Nous finirons sur cette citation connue en clôture de cet article” La nature nous a donné une langue et deux oreilles, afin que nous écoutions le double de ce que nous disons – Zénon d’Elée.