Dès lors que vous accompagnez, formez des commerciaux, la question tombe : dîtes moi, c’est quoi pour vous LE commercial idéal ? Cette question, même si on peut la comprendre, est somme toute tellement réductrice.

Alors, je vous pose la question, pour vous qu’est-ce qu’un commercial (même pas idéal) ?

Déjà, vous remarquerez que cette question est souvent posée au masculin. Ne vous méprenez pas, je connais des femmes redoutables…Ce métier n’échappe pas à la règle, il a son lot d’apriori et vous aussi, en lecture de ce mot, des aprioris, des images passent dans votre tête.

Lorsque je démarre un séminaire de négociation commerciale, je propose le jeu du portrait chinois et demande : si le commercial était un animal, lequel serait -il ?

D’ailleurs, avant d’aller plus loin, vous qui lisez l’article, spontanément, inscrivez en commentaire l’animal auquel vous pensez.

Pour corser le jeu et s’amuser (sans se moquer), je leur demande de dessiner leur représentation.

Nous avons donc à partir de là, toute la ferme et le zoo qui défilent, avec les préférés, le requin, le chien, le chacal, le caméléon (liste non exhaustive) et quand la question se traduit au féminin, il y en a toujours un qui criera : une POULE ! Recommandation, ne pas être susceptible (sinon vous êtes bonne pour une remarque hormonale) mais juste équipée d’un bon sens de la repartie, et un zeste d’humour !

Je me souviens aujourd’hui, d’un commercial très investi dans son parcours de formation, qui après 30 années à exercer, nous a offert sa propre création. Ce dessin, je l’ai conservé précieusement, 10 ans dans un classeur, et aujourd’hui, je le partage avec vous.

A la question, “qu’est-ce qu’un commercial pour vous ?”, il a dessiné et inventé un “ECURAPACE”, accrocheur, doux et gentil selon la définition qu’il en a fait. Un animal qui représente à la fois la fidélisation avec l’écureuil, et la conquête client et la dimension d’objectif avec le rapace. Même si cette définition amène son lot de commentaires, j’ai apprécié cette création inédite.

Ma réponse à la question “qu’est ce qu’un bon commercial ?”

Si je devais faire une réponse aujourd’hui, après 27 ans d’expérience (aie, ça pique), ce serait la suivante.

Je pars du principe que tout le monde peut vendre à partir du moment où il en a envie. Ensuite, une fois son objectif défini, il faut connaitre son style, être lucide sur sa volonté, et ainsi évaluer ses forces et travailler ses axes de progrès.

Cette réflexion prend ses ancrages dans tous les succès que j’ai accompagnés depuis toutes ces années, et qui à chaque fois, nous montrent qu’avec du travail, une bonne connaissance de soi, le goût de l’apprentissage et de l’effort, tout est possible.

L’art de la négociation, c’est comme l’art culinaire, à vous de trouver la bonne recette dans toute la panoplie qui s’offre à vous.

D’expérience aussi, c’est comme les sportifs de haut niveau, certains partent avec de vrais avantages et travailleront, progresserons et deviendront des négociateurs de talent.

D’autres se reposeront sur leurs lauriers et prendront le risque de stagner, pour régresser.

Les outsiders, ceux sur qui personne ne mise et qui à force de ténacité, de courage, de besogne y arriveront sans bruit !

J’ai connu les trois et ce qui me passionne c’est que nous aurons encore de très belles surprises !

Et pour ceux qui veulent vraiment une réponse, je leur ferai celle-ci :

« Un bon commercial, c’est quelqu’un avec qui vous êtes sensé passer un bon moment ! C’est celui qui atteint, voire dépasse son objectif tous les mois, le plus facilement possible, en respectant les valeurs de son entreprise et en gardant toujours le sourire ! »

Et vous quelle est votre réponse ?